一、安防市場的發展趨勢以及影響其發展的因素 針對安防市場未來發展趨勢，隨著安防行業技術越來越成熟，未來技術發展方向是數字化、網絡化、智能化。就是設備由模擬向數字過渡，并與日俱增加依賴計算機及其網絡的整體發展，網絡安全也將是安防產品進步的保障，此外，未來設備也將更有靈性，功能更加全面，操作起來將會更加簡便。 從市場競爭的角度看，多數廠商認為未來安防市場需求會增加，但會有更多的企業進入該行業，競爭也會更加激烈。由于市場動作越來越規范，同時需求因素會由價格取向到質量取向，最后到服務取向發展。 由此可見諸多影響市場發展的因素之中，起促進作用的有：宏觀經濟環境因素，即國家經濟發展，政府實行擴大內需的經濟政策，啟動資金較多，拉動了市場；在技術和配套方面，軟硬件、計算機和寬帶的發展；最后人們安防意識的增強也會拉動潛在市場需求。無獨有偶，現實中也存在阻礙市場發展的不利因素。一些企業認為，市場的激烈競爭，尤其是企業間的不正當競爭會阻礙市場發展。此外，加入WTO后企業的經營理念并沒有及時轉換也給中國企業造成不良影響，尤其是中國市場面對的將是整個世界。當然，也有人考慮到市場操作不規則，價格不規范，監督機構不力，企業發展沒有形成規模等因素的消極影響。不過相信，隨著時間推移和市場發展，安防市場的未來會更加完善。 二、2008年度俏銷產品評價 由于歷史的原因，中國安防技術產品發展的歷史，約遲于世界先進國家二三十年。所以，在市場上科技術含量高的安防產品，進口貨占據了大多數，就電視監控設備而言，據有關方面資料，日本貨占45%，美國貨占25%，臺灣貨占20%。近年來，中國廠商及科研機構的努力，國產安防產品也逐步走向市場，同時廣大人民群眾的安防意識也不斷的加強，為安防產品的推廣創造了條件，并隨著安防產業不同的發展程度，不同的產品在安防市場的銷售也呈現不同了銷售結果，據本次調查反映，監控系統仍然是本年度的俏銷產品，排在第二位的是報警系統，以下依次是門禁系統、對講系統、保安警用等產品。監控產品可以看作安防行業的核心產品同時科技術含量比較高，不僅是市場的熱點而且具有比較高的利潤回報，安防廠商應根據市場需求的熱點及市場規律發展生產，參與競爭，由低端產品的銷售逐漸向高端發展，加強研發經費的投入，爭取高端市場的份額，得到豐厚的利潤回報，目前大部分的監控系統都以國外品牌為主，中國企業可以把握時機，形成自有品牌的安防監控產品，并豐富產品線，使產品實現系統列化，利于企業參與市場競爭，不斷發展壯大。 表1：安防俏銷產品分布表 圖2-1：本年度俏銷產品評定圖 三、安防銷售渠道分析 1、安防企業銷售渠道分析 安防生產廠商目標客戶構成分析 安防行業的銷售渠道因行業的特殊性，需要與安裝及工程商進行合作，進行銷售推廣。具有一些不同的特色，調查結果顯示，目前安防行業以工程商為主要的銷售形式，占52%的份額，改變了以往經銷商為主的銷售形式，這與中國安防企業的大力發展有一定的關系，中國安防廠商實力的壯大，多采用直銷或與工程商工同合作的方式進行項目運作，減少了中間環節，提高的項目質量，同時利潤分配也更趨合理；同時經銷商也是重要的銷售形式，占50%，其它依次是房地產公司、公安系統及其它行業用戶。 表2：安防廠商的目標客戶構成分析 安防經銷商及代理商目標客戶構成分析 作為安防原有主要銷售渠道的經銷商及代理商，在新的行業發展背景下，逐漸在轉變其發展思路，目前安防經銷商及代理商的銷售渠道多采用與工程商合作的銷售方式，占67%的份額，這樣可以減少中間環節，提高的經銷商及代理商的產品周轉；經銷商之間的合作也占很大的比重，有45%的份額；由于房產開發商直接與安防代理商及經銷商合作，房地產公司也是重要客戶，其次還有公安系統、其它行業用戶及其它廠商。 表3：安防經銷商/代理商的目標客戶構成 從以上調查反映出，安防行業的發展正經歷著由最初的代理經銷制為主的銷售形式向廠商、經銷商、代理商與用戶的直接合作方向發展，主要原因是安防廠商實力的加強，在銷售渠道不滿足于經銷商及代理商的銷售合作方式，更傾向于采用直接銷售的方式，向工程直接供貨，避免中間環節的加價及出現偷工減料、以次充好等質量問題，同時渠道形式也趨于多樣化，采用多種渠道促進產品的銷售。 安防工程商將在未來的安防市場中發揮更大的作用，總體上來說，目前中國對安防產品的消費意識還不很強，因此需要專業的公司或部門進行此方面意識的教育和倡導，同時對于安防產品而言，它是一種集團性的消費產品，目前在中國個人銷售還沒有啟動，只有在一些新建設的智能化小區中多有使用，并且這些設備的采購也都由房地產商或工程商進行，因此工程商及房地產商成為了直接的購買者（雖然不是直接的消費者）。并且，安防產品專業性強、需要專業的系統集成，工程商的地位越來越重要，在上形式下，工程商成為最佳的進貨渠道，同時一些專業部門或單位也是安防產品的固定需求單位，如公安系統、房地產公司及不同的行業用戶等。 圖3-1：安防產品內外銷對此圖 從中國安防市場發展的區域來講，由于國產的安防產品起步較晚，產品技術水平及質量要求等方面尚不成熟，因此安防企業主要以內銷為主，在中國市場從事經營，對外進行安防產品銷售的企業很少，僅占總數的3%，表明中國安防企業還需要提高產品的技術含量，加強品牌意識，積極的拓展海外銷售渠道，這樣才會在未來的銷售競爭中取得優勢，另一方面，隨著加入WTO日期的臨近，國外的安防企業也會加強對中國市場的銷售攻勢，一些有實力的安防企業也會進入中國市場，參與中國競爭，會對中國廠商產生一定的沖擊，規范市場規則，完善企業經營，成為安防企業發展的關鍵。 表4：安防銷售區域分布分析 圖3-2：目前中國安防產品流向圖 在中國安防市場上，銷售區域的分布主要集中在一些發達的大型城市，如上海、北京、深圳、廣州等地，在這些大城市，一方面由于經濟發展，人民的生活水平比較高，收入的層次也比較高，人們的安防意識比較強；另一方面，大型城市的現代化程度比較高，安防水平是衡量一個現代化都市的一個重要標準，因此也促進了這些地區安防事業的發展，同時如上海、北京等地發展速度比較快，現代化建筑對安防產品的需用量大，也使其成為巨大的安防市場。另外，與2004年的銷售區域相比，深圳、廣州由第一、二位轉化位三、四，體現出深圳、廣州的建設發展速度趨緩，而上海及深圳、廣州以后成為安防行業發展的主要市場。 2、安防商家對目前進貨渠道的評價 調查表明，安防商家對進貨渠道的總體表示一般，滿意的僅有17%，72%的商家認為進貨渠道一般，還有11%的企業對目前的進貨渠道表示不滿意，對于進貨渠道的不滿可以歸結為：認為目前安防行業的統籌差、宣傳力度不夠、客戶與供應商之間的聯系少，從而造成信息溝通方面的脫節、供貨周期長、價格高、進貨環節多、手續繁雜等原因，因此需要加強行業規范的樹立，促進安防行業健康有序的發展。 表5：安防商家對目前進貨渠道評價 圖3-3：安防商家對目前進貨渠道的評價 ◆安防工程商對目前進貨渠道的評價 目前安防工程商對進貨渠道的評價也一般，絕大多數的工程商表示一般，占66%，但同時有23%的工程商表示滿意，還有8%的工程商對進貨渠道不滿意。 圖3-4：工程商對目前進貨渠道評價圖 對于安防工程商，不同的發展規模對渠道的滿意程度不同，對進貨渠道滿意的工程商中，100-500萬元的中小型企業占44%，為絕大多數，而1000萬元以上的大型企業也對進貨渠道比較滿意，500-1000萬元的中型企業占27%；對進貨渠道表示一般的多為中型企業，100-500萬元的中型企業占67%；對進貨渠道不滿的企業中，以100-500萬元最多，占52%，500-1000萬元的企業為17%，100萬元以下的企業為9%。 表6：安防不同規模工程商對進貨渠道的評價 由于安防行業的豐厚利潤，越來越多的廠商加入了安防行業中，同時安防行業的需求在不斷加大，加強了代理商、經銷商及廠商在市場中的競爭。 3、營銷模式分析 企業的銷售渠道是企業實現最終銷售的重要組成部分，現有的渠道類型是否適合目標客戶的需要，渠道的物流、信息流、資金流是否順暢，渠道的管理是否有效等方面的問題受渠道模式的影響較大，因此有必要對現有的渠道及可利用的渠道進行分析，目前理論上來講，安防業內的銷售渠道主要有以下幾川形式： ◆直銷制（分公司或辦事處）：廠商通過設立自己的分公司或辦事處進行銷售，優點是可以對渠道進行全面的控制，直利于銷售策略的貫徹和實施，推行統一的定價、統一的形象及品牌形象；缺點是成本高、投入大。 多級代理制、獨家代理制及經銷制都是間接銷售的形式 ◆多級代理制：通過各級分代理的形式，分不同的級別設立代理機構，選擇代理商，通常由廠商向多級代理商提供產品，它的主要優點是在初期進入市場時，可以利用一些代理商或經銷商現成的渠道，迅速占領市場，擴大市場覆蓋面；而其缺點是容易形成各不同代理商之間無序的競爭，渠道管理的成本比較高。 ◆獨家代理制：通過在全國或一個地區設立獨家代理商，本地區的下級代理商或分銷商都需從此代理商處出貨。此方式的優點是：可以在市場上形成統一的形象、統一的價格、統一的管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加適應多變的市場需求，而其缺點是：廠商對渠道的控制力不足。 ◆經銷制：主要通過與經銷商的合作進行產品的銷售，這其中相當于廠商與批發商之間的關系，大量的經銷商形成了一個銷售網，直接面對用戶，覆蓋面廣；不足之處是對渠道的控制相對較難，營銷策略難以實施，經銷商之間的競爭會使價格混亂。 中國目前安防市場可以根據發展程度的不同劃分為三類，第一類是上海、北京、廣州、深圳；第二類是成都、武漢、合肥、哈爾濱、遼寧等城市為主的市場；第三類是以南寧、南昌為代表的中小型城市。在一類城市中，市場發展比較成熟，用戶的安防意識比較高，樹立安防品牌比較重要，因此多采用分公司或多級代理制；對于二類城市來說，市場處于發展的起步階段，廠商多采用代理制或分公司中；三類城市則是需要安防企業大力推廣的市場，市場處于培育期，需要大力宣傳，因此采用經銷或代理制，利用當地的銷售渠道迅速擴展市場覆蓋面，提高知名度。
