“鎮江、南通、嘉興、昆山都是我們關注的城市，我們一直在關注這些城市的土地。”一位房企董事副總裁告訴第一財經記者。
他點了支煙，望著自己辦公室的地圖，雖然他已經不斷參與了這些土地拍賣，但是目前這些城市他一個都還沒有辦法進入。他就像電影《斯巴達300勇士》里的斯巴達國王列奧尼達斯，明明知道前方有無數敵人正在等他，依然義無反顧沙場點兵。
悄悄轉移的戰場
“醉臥沙場君莫笑，古來征戰幾人回。”
以前古人在邊疆殺敵，如今戰場則轉移到了沒有硝煙的土地拍賣市場，每一個拿地的房企都曾意氣風發，但是笑到最后的卻越來越少。
今年5月的一場土地拍賣會則創下了三四線城市的土地拍賣紀錄，地點發生在浙江省嘉興市。
當地政府一次性放出了9幅土地( 3幅純宅地，6幅商住混合)，而每塊地的報名人數超過了100家，共計有425家企業參與報名，以至于國土資源局不得不把競拍移到了嘉興大劇院。
當然，這里面425家企業中有大量的“馬甲”公司，從記者了解到的情況看，中海和金地分別帶來了25家和20家馬甲子公司，而世茂、綠城、正榮等公司也讓旗下不同子公司參與戰斗。
那么大型的土地拍賣會，即便在整個房地產行業的歷史上，也創下了紀錄。這里面主要還是因為現場采取了“限價+搖號”的土地拍賣模式，即當競買土地價格達到最高限價時，競拍者們轉而競爭愿意在簽合同一個月內出讓多大比例的土地出讓金。當有兩個以上競買人愿意繳納100%土地出讓金時，搖號產生獲勝者。
當日的土地拍賣就成為了地產圈的一個盛會，每個開發商都手持兵器加入到了這場血淚狂歡，無奈最后站在領獎臺上的勝利者總是少數，而勝利者擺出的姿勢更是刷爆了當天地產人的眼球。
這無疑是今年地產圈最值得紀念的時刻，所有房企的參與讓嘉興這樣的三四線城市瞬間成為所有人的焦點。
不只是嘉興，徐州、蕪湖、鎮江、衢州等多地的土地拍賣同樣吸引了各大房企的注意力。比如今年4月，祥生地產、融信中國分別在浙江衢州拿地，而當天參拍房企不乏碧桂園、融創、綠城、保利房企。
“之前我們在三四線城市開發和拿地都很舒服，最近越來越多房企都參與到強三線城市的土地拍賣中來，在這個拿地游戲中多了一些對手，自然打牌的難度就大了一些。”祥生集團總裁趙紅衛此前在接受記者采訪時表示。
中原地產研究中心統計數據顯示，今年以來截至5月23日，全國土地市場溢價率出現明顯變化，一二線城市溢價率明顯同比下調，特別是一線城市，21%的經營性用地溢價率已經是最近5年最低。而三四線城市的平均土地溢價率高達46%。
截至5月23日，全國土地出讓金總額度排名中，超過300億元的依然集中在一二線城市，但與往年相比，包括佛山、溫州、無錫、寧波、嘉興、滄州、金華、阜陽、鹽城、漳州、揚州等三線城市也陸續進入賣地百億城市行列。三線城市土地市場明顯升溫，嘉興等城市累計土地出讓金已經超過200億元。
中國指數研究院指出，核心城市購房需求向城市群外圍進一步擴散，鎮江、肇慶等弱輻射城市成交面積及價格上漲顯著;汕頭、徐州等相對發達的三線城市受益于城市群整體行情帶動，成交價格快速上漲。
房企突圍
房企規模越大，消耗越多，就必須吃更多的地才能維持生命。面對有限的一二線土地資源，為了維持規模不斷增長，房企們不得不四處爭奪土地。
自今年以來，幾乎每家房企都在朋友圈發出過收購土地的邀請，從以往的一二線城市，也開始有了三四線城市的身影。對于很多房企而言，部分優質三四線城市已經成為它們戰略進入之地。
今年2月，旭輝通過公開土地拍賣以10.68億元、5.91億元拿下無錫惠山區錢橋洋溪河12號地塊和9號地塊。這是旭輝首次進入三線城市，其在年報中提到，強三線城市依靠產業和人口導入的優勢，加上受惠于與相鄰大型城市融合的“都會化”趨勢，在2017年的市場調整期是最值得關注的城市板塊之一。
曾經聚焦一二線城市的龍湖地產同樣選擇在更多城市突圍，龍湖地產CEO邵明曉稱，合肥、鄭州、南昌、南寧、福州均是其未來要進入的城市。
同樣聚焦一二線城市的融創中國早已經將觸角伸向三四線城市。第一財經記者梳理發現，2017年以來，融創首次進入嘉興、莆田、柳州等城市。2016年，融創中國還進入佛山、東莞、寧波、深圳、惠州、昆明、南寧、廣州、青島9個城市。融創中國將這種布局稱為“一線、環一線以及核心城市統一布局”。
中梁集團投資發展中心總經理李和栗表示，2017年中梁將繼續以三四線城市為主戰場，逐步實現由浙南區域向長三角省際擴張的步伐，有效進入華東強二線城市，全面推進全國戰略布局。“原浙江小眾市場繼續下沉、覆蓋、創新;開拓蘇中、蘇北，皖北、中西部強地級市小眾市場，江蘇地級市全面覆蓋，擇機進入熱點城市;加強關注江浙周邊(安徽、江西、福建)，擇機進入中西部省會或重點市場。”
據公開信息，今年以來中梁已獲得40余幅地塊，除了一貫聚焦的長三角區域以外，還實現了對福建寧德、江西景德鎮、河南信陽、四川達州等東南沿海及中西部重點三四線城市的首次布局。
新城控股高級副總裁歐陽捷表示，除熱點城市外，新城控股也在關注環大城市周邊的中小城鎮，“比如廣州周邊的東莞、惠州等地，北京周邊包括固安、香河、永清，是未來市場的機會點”。
中駿置業在年報中表示，2017年，熱點城市房地產市場成交量漲幅或將收窄，但成交價格仍可能維持在較高水平;三四線城市將從鼓勵性政策及熱點城市外溢效應中獲益，有望緩解去化壓力。
此前，早已在三四線城市布局的房企已經嘗到甜頭。今年發力迅速的碧桂園正是得益于一二三四五線城市的全面布局，在每個時點都可以搶收紅利，因此銷售業績良好。克而瑞數據顯示，2017年1月~5月，碧桂園流量銷售金額2521.6億元，暫時位列銷售第一。從其2016年年報看，碧桂園新增土地儲備規劃面積中，一二線城市占比為22%，三四線城市占比為78%。
隨著購買力的溢出效應不斷顯現，強三四線城市越來越成為房企謀求發展的必爭之地。
借道特色小鎮
面對三四線城市的火爆，越來越多房企開始通過特色小鎮進入市場。
第一財經記者注意到，華夏幸福、綠城、綠地等房企都在通過特色小鎮模式進入三四線城市，這個模式也成為今年最熱的一種方式。
綠城此前計劃未來5~10年將打造5~10個理想小鎮，希望帶動中國新一輪農村改造。其中，一個小鎮大約有1平方公里的開發建設面積，總體100萬平方米左右的建筑面積，帶動3~5平方公里農業改造，構成3萬人的小鎮。居住主體部分是城里人，大約2/3～3/4是城市里溢出來的中產階層的需求，比如50~60歲的夫婦，帶著孫輩住到小鎮。
“我們將發揮已有的PPP模式經驗，將其引入特色小鎮，探索特色小鎮PPP模式。”華夏幸福基業股份有限公司執行總裁葉珺說。
以華夏幸福在嘉善打造的人才創業小鎮為例，地處嘉興市嘉善縣南部區域，用地面積約3.3平方公里。截至目前，已開工項目18個，累計完成投資16億。華夏幸福希望通過產業聚集吸引上海外溢的創業者，并將這個區域打造成一個完善的創新創業服務平臺，推動嘉善縣經濟發展和產業轉型升級。
綠地控股董事長、總裁張玉良表示，2017年房地產板塊重點將“特色小鎮”模式納入發展戰略，為此綠地正在積極籌備特色小鎮。
按照綠地的規劃，在京津冀地區發展特色小鎮過程中，綠地將充分發揮“資源集成商”的作用，積極挖掘和打造綜合性服務、發展為一體的特色鮮明的特色小鎮項目。
“目前綠地正在尋找合適的土地和項目。石家莊、保定、廊坊、張家口等區域都是突破口。”綠地方面介紹，按照京津冀區域特色小鎮的大盤戰略，2017年綠地將在北京等一二線重點城市遠郊及周邊，儲備多個特色小鎮大盤項目。
實際上，綠地在上海崇明島、杭州灣已經有落地實踐，計劃在江西(南昌周邊)打造健康小鎮、智慧小鎮，在鄭州也簽了兩個小鎮。
參考國外，最著名的莫過于距紐約一小時交通圈的格林尼治對沖基金小鎮。格林尼治是美國康涅狄格州的一個面積只有174平方公里的小鎮，目前集中了500多家對沖基金。格林尼治的發展，依托的是財富管理中心紐約曼哈頓。它距離曼哈頓約50公里，擁有較低的稅收優惠，吸引了大量華爾街精英前來定居。
特色小鎮如火如荼，“對于房企而言，通過小鎮的開發運營可以獲取更加低廉的土地，并在后續運營中可以繼續獲取穩定的現金回報。”易居智庫研究總監嚴躍進說。
三四線機會
隨著一線城市的購買力外溢和城鎮化的推進，很多一線城市的衛星城市開始率先出現機會。
“今年新房銷售的真正機會在三四線城市。”世聯行董事長陳勁松在今年3月的業績發布會上說。
對于三四線戰略，中梁地產集團董事長楊劍做過一個形象的比喻：“如果布局一二線城市是開大奔，布局三四線城市是開寶馬mini。你開10輛大奔，我開50輛寶馬mini，我還是大有機會。”
嚴躍進表示，三四線城市的拿地成本相對較低，預算可以控制在10個億以內。這對于部分房企來說有積極作用，在資金預算比較吃緊或融資壓力大的情況下，會放棄大城市的購地機會，轉而積極到三四線城市拿地。另外三四線城市購房和購地政策較寬松，所以此類城市的土地市場自然也會有高溢價等情況出現。甚至會出現全國型大房企和地方中小房企競爭拿地的現象。
中原地產首席分析師張大偉認為，房企目前正積極拿地，近期三線城市土地市場溢價率有明顯上升。整體市場熱度從過去的一二線轉移到三四線城市。
此外，對于企業而言，強三線城市不僅擁有房價的紅利，其周轉速度也明顯高于一二線城市，這個也成為誘惑的機會。
“我們目前采用的是36781快周轉模式，3個月開工，6個月開盤，推盤首日銷售70%，當月完成80%，1年銷售現金流歸正。考慮到現在市場較好，我們還在進一步提高自己的周轉速度，爭取拿地就開工，3個月開盤，這樣可以實現資金周轉速度更快，也將助力我們擴大規模。”趙紅衛說。
同策咨詢研究中心總監張宏偉指出，早在兩三年前，部分三四線城市已經開始著手暫停供地或放緩供地，如江西南昌去年商品房土地供應量下降兩成，為近4年新低。在去庫存的思路下，未來1~2年部分三四線城市的供求關系可能得到改善。
來自同策咨詢一份長三角區域三四線城市的研究報告顯示，未來3~5年，長三角區域部分三四線城市(含部分縣級市)，可作為開發房企未來進入的備選城市。對于去化周期小于15個月或區域中心城市周邊的三四線城市，可以考慮機會性布局，實施快進快出的策略，短期內為公司規模做貢獻。
海通證券認為，2017年以來，不同線級城市的地產銷量出現明顯分化。一季度全國商品房銷售面積同比增速19.5%，其中重點40城(主要為一二線城市)銷量增速僅6.3%，而非重點城市(主要為三四線城市)銷量增速則高達29.0%。
風險幾何
從目前情況看，盡管三四線城市商品房價格不高，但與一線城市相比，其地價等成本要低得多，而且相關審批、開發程序也相對寬松、簡單。當地政府非常希望吸引外來的品牌開發商，通過引入先進理念和成功經驗，拉動當地房地產行業的發展，因此土地、稅收等優惠政策很多。
不過，對于房企來說，三四線城市也存在著不遵守游戲規則、政府工作效率低下和“換屆風險”等問題。
“比如土地市場環境不規范，人情關系錢權交易比較嚴重。”一位業內人士指出。
也有觀點指出，三四線城市蛋糕小，沒有規模發展的空間。在一二線城市做一個項目，獲得的銷售額和盈利規模相當于在三四線城市做多個項目。
今年4月，深圳國資房企深圳控股就加快了對三四線城市土地的處置工作，掛牌出售5家間接全資附屬公司的全部股權，上述公司分別于江蘇泰州、廣東佛山擁有未開發土地合約100.47萬平方米。
據深圳控股年報，2016年，其深圳項目平均毛利率約為49.9%，其他一線城市平均毛利率約為36.1%，二線城市平均毛利率約為31.8%，而三線城市平均毛利率僅為11%。
同時，萬科則在年報中對煙臺、烏魯木齊、唐山、溫州、蕪湖、大連、南充、南通等12個三四線城市進行了計提存貨跌價準備，總金額為13.8億元，較2015年的存貨跌價準備金額增長82.3%。
中信建投指出，根據歷史經驗，一二線城市出現向上的拐點后，三線城市往往表現會滯后;一旦向下的拐點出現，三線城市也會同步下跌。目前整體流動性依舊寬松，但寬松邊際已經開始收窄。
