中國國土經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)休閑農(nóng)業(yè)專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)、北京藍(lán)海易通咨詢有限公司董事長(zhǎng)呂彥認(rèn)為，休閑農(nóng)業(yè)園區(qū)構(gòu)建營(yíng)銷渠道，需要搭建一套完善的營(yíng)銷體系。對(duì)于營(yíng)銷體系，以下構(gòu)建園區(qū)營(yíng)銷渠道的基本方法有四大錦囊：
錦囊一、優(yōu)化組合
通過上述三個(gè)角度篩選出的渠道都有自己的特點(diǎn)，管理和維護(hù)方法也不盡相同，但是由于園區(qū)的營(yíng)銷系統(tǒng)是穩(wěn)定的，必然與渠道有一定的沖突，這就需要將所有渠道有機(jī)組合起來，成為既能開發(fā)市場(chǎng)又能符合園區(qū)要求的渠道組合。
渠道組合從三方面入手：
①廣告宣傳：不同渠道對(duì)廣告宣傳的要求是不同的，例如專業(yè)渠道希望園區(qū)在較有影響的大媒體上宣傳，廣告創(chuàng)意更時(shí)尚一些。
②價(jià)格體系：不同渠道開發(fā)市場(chǎng)的能力不同，因此在價(jià)格上的要求也不同。但是根據(jù)渠道制定不同的價(jià)格政策容易引發(fā)混亂，所以我們認(rèn)為應(yīng)根據(jù)銷售量制定統(tǒng)一的價(jià)格區(qū)間，或者利用返利來貫通價(jià)格體系。例如：北京延慶綠茵溪谷的渠道價(jià)格策略。
③產(chǎn)品分配：不同渠道面對(duì)的消費(fèi)群體有所差異，因此對(duì)產(chǎn)品的需求也存在差異。在統(tǒng)一的基調(diào)上，將園區(qū)產(chǎn)品重新打包，為每個(gè)渠道量身定制產(chǎn)品是非常必要的。
錦囊二、根據(jù)潛在渠道特性篩選
每個(gè)渠道都有自己擅長(zhǎng)的一面，也有自己不擅長(zhǎng)的一面，園區(qū)必須有所了解。直銷渠道具有一對(duì)一、推銷能力強(qiáng)、售中售后服務(wù)質(zhì)量高等優(yōu)點(diǎn)，但是成本較高；專業(yè)渠道往往偏重組團(tuán)銷售，對(duì)散客興趣不高，且壓價(jià)嚴(yán)重；特殊渠道一般將代理園區(qū)作為副業(yè)，雖然擁有豐富的客戶資源，但積極性不高，對(duì)要求較高的消費(fèi)者往往下意識(shí)放棄。落實(shí)到每個(gè)渠道上，也是各有優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，如某些旅行社擅長(zhǎng)做單位組織的旅游，有些旅行社則善于做散客組團(tuán)；有些票務(wù)公司的顧客年輕人居多，有些則老年人居多（如主要代理戲曲演出的公司），有些雖然代理旅游票務(wù)，但偏重組團(tuán)，不適于自駕票務(wù)；有些商場(chǎng)商店顧客階層較低，有些則顧客階層過高等。園區(qū)在選擇渠道時(shí)要充分考慮這些情況。
錦囊三、根據(jù)消費(fèi)者特性篩選
消費(fèi)者特性與園區(qū)特性對(duì)應(yīng)，可以進(jìn)一步縮小渠道的備選范圍。例如年輕消費(fèi)者偏重娛樂，且對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴度高，則娛樂類園區(qū)應(yīng)該重點(diǎn)考慮網(wǎng)絡(luò)渠道；家庭消費(fèi)者偏重團(tuán)聚休閑，且自主性、獨(dú)立性高，則休閑類、體驗(yàn)類園區(qū)應(yīng)盡量考慮小區(qū)、單位、車友會(huì)等消費(fèi)者信任度較高的渠道；老年消費(fèi)者偏重新鮮活動(dòng)、參觀，且喜歡組團(tuán)進(jìn)行，不能自駕，則觀光體驗(yàn)類園區(qū)應(yīng)重視旅行社、居委會(huì)等老年人信任并善于組織的渠道。
錦囊四、根據(jù)園區(qū)特性篩選
根據(jù)園區(qū)特性，可以過濾一部分渠道，或強(qiáng)調(diào)一部分渠道，例如小規(guī)模園區(qū)可過濾掉旅行社、票務(wù)公司、會(huì)務(wù)會(huì)展公司等絕大部分專業(yè)渠道，以及大單位大公司等部分特殊渠道；交通不便的園區(qū)，可強(qiáng)調(diào)能吸引自駕及組團(tuán)的渠道；觀光類園區(qū)可強(qiáng)調(diào)票務(wù)公司、機(jī)關(guān)單位和學(xué)校等渠道；娛樂社交類園區(qū)可強(qiáng)調(diào)協(xié)會(huì)團(tuán)體、網(wǎng)絡(luò)圈子等渠道；民俗休閑類園區(qū)，可強(qiáng)調(diào)小區(qū)、單位渠道。通過園區(qū)服務(wù)價(jià)格，在上述選擇中再次過濾，形成備選渠道。
