招商是即熱式電熱水器企業的一個重要工作，這個工作關系到企業是生死存亡，主要性可想而知，今天我們就來談一談即熱式電熱水器企業的招商方案，制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制定這一環節.

 

    即熱式電熱水器行業目前大部分企業招商還處于初級階段，就是一心想著做個好宣傳畫冊，然后就把招商人員派出去掃市場，忽悠一個是一個，而這樣的招商是非常不利于企業的長期發展。一個完整的招商規劃應當包括區域規劃、目標對象資格定義、合作細則、宣傳冊頁海報、招商信息傳播、階梯式招商促成系統規劃、人員保障和經費預算等八個方面的內容，下面我們就逐步的來討論這七個方面的內容。

 

    區域規劃

 

    每一個即熱式電熱水器企業都有區域規劃，就是面對全國性的市場，劃分為若干區域，比如華北，東北，西北，華中等大區，在大區劃分出來以后，繼續按照省份細分區域，省份下面按照市級縣級劃分，這個需要根據企業的規模情況來定，企業規模大，招商人員眾多，可以將市場區域規劃劃分更細，工作量較小，針對性強。當客戶對即熱式電熱水器產品感興趣，想了解加盟即熱式電熱水器，那么我們就應當有相應的地區經理為其解惑答疑，跟進考察目標客戶，開拓當地市場，同時便于后續客戶管理和銷售管理。

 

    目標對象資格定義

 

    什么樣的客戶能成為即熱式電熱水器企業代理加盟商？我們以皮阿諾的招商政策為例做一個展示：

 

    認同“PIANO皮阿諾”品牌市場推廣模式及品牌理念。以“PIANO皮阿諾”為主營產品，不經營同類型產品。具有一定資金實力及人際關系網絡。具有建立和管理銷售渠道及終端賣場銷售的經驗及能力。具有建立和管理銷售和服務團隊的能力。謀求相對長遠的發展利益。同時對于一二三級市場有不同的資金和貨款要求，一級城市包含各直轄市、廣州、深圳、南京、武漢、沈陽、成都地區，要求業務經理1名、業務員4名，安裝工3-5名、促銷員每個賣場1-2名，而且必須進當地家電賣場20家（不含郊縣）以上，代理資金實力在150萬以上，首批貨款要求在30萬。二三級城市要求則低一些，因此只有既對企業有利又對目標渠道商有利的條件才可能被雙方所接受。要做到這一點，需要即熱式企業在擬訂條件時充分征求一線銷售/招商人員的意見，一線銷售/招商人員往往更了解目標渠道商的情況，并且他們更會很自然地/本能地站在客戶的立場思考問題。

 

    合作細則

 

    即熱式電熱水器準客戶需要和企業確定書面正式合同，合同規定了雙方合作所涉及的所有原則和重要細節（雙方的權利、責任和義務），有了這些規定/約定條款，招商人員在與目標渠道商進行接洽時，便可以應對目標渠道商關心和提出的所有問題，對招商人員也是一種“培訓”。通常，協議條款定得越是規范、細致和周詳越好。規范、細致而又周詳的合作協議將會打動內部員工和外部客戶，因而招商效果也就會更好。切記，合作協議書幾乎濃縮了一個企業做市場的全部思路、策略和方法。如果你做市場的思路、策略和方法是全面系統和有效的，你做出的合同協議也將是全面、系統和具有說服力的，如果你做市場的思路、策略和方法是模糊的、是不定性的，你做出的合同協議的文本也是一目了然的。如果你的合同協議文本看起來做得很是規范、細致、周詳，而你做市場的思路、策略和方法實際上是模糊的或粗放的，那只能說明你的合作協議文本是抄別人的，而且抄得很不高明。

 

    宣傳冊頁海報

 

    為什么我們要提到這一點，我們的招商人員要拿什么給準客戶第一眼了解即熱式電熱水器企業和產品，那就是企業的宣傳冊頁和海報，制作精美的宣傳冊頁和海報，通過畫面和文字，就會對企業的概況，產品的功能等方面有個初步的了解，形成第一印象，當然宣傳冊頁必須是尊重事實，不能把別人的或者莫須有的添加上去，對準客戶形成一種誤導，這樣到考察的時候，就會起到相反的作用，使得招商工作功虧一簣。

 

    招商信息傳播

 

    有了好的招商政策，即熱式企業就需要將這種好的政策傳播到社會中去，讓對即熱式電熱水器感興趣，想加盟的人看到，然后同公司聯系洽談。通常，發布招商信息有三大途徑：一是在媒體上做廣告，二是通過展會發布招商信息，三是通過銷售人員/招商人員（含人際關系）尋找目標渠道商。最好的辦法是綜合利用這三種方式，而不是有所偏頗。

 

    階梯式招商促成系統規劃

 

    準客戶在了解了即熱式產品和企業之后不是馬上就能成為代理商的，這個是需要一個過程的，首先，準客戶要知曉招商信息，無論通過什么渠道，準客戶必須要知曉招商信息，然后才會有一個初步的判斷，是否要從事即熱式行業；然后，讓讓準客戶對產品和企業產生興趣，即熱式電熱水器產品的優勢，企業的規模和實力，市場行情以及未來發展情況如何等諸多方面，都要有足夠吸引客戶的地方；第三，要讓準客戶對產品和企業有好的評價，這樣才會對企業和品牌產生一種良好的印象，才會對企業有信任感；第四接下來就是水到渠成，簽訂合約，通常要進行一次或多次的談判過程。這時的所謂談判，通常是目標對象就合作的具體利益點提出要求。雙方經過“討價還價”，如果達成一致便可以簽約了。

 

    人員的保障

 

    在即熱式電熱水器企業的整個招商過程中，人員起到至關重要的作用，要使渠道網絡和產品銷售突飛猛進，你需要建立一支精明強干的招商隊伍。招商隊伍應有哪些人員構成，各崗位人員應具備什-全球品牌網-么素質/能力，以及他們將怎樣協同工作等等。

 

    經費預算

 

    招商工作是個艱苦的工作，對于時間和經費要求都比較高，我們以普通招商業務員為例，包括底薪，差旅費，接待客戶費用以及提成等多方面的支持，粗略算下來，一個普通業務員一個月需要6000以上的費用，這對于長期招商的即熱企業來說，要有充足的經費預算，而且預算還要用到實處，不是亂花錢。

 

    因此制定完善的招商方案，對于即熱式電熱水器招商工作可以起到事半功倍的作用。